Тренды e-com, которые нужно учитывать бизнесу и разработчикам в 2024 

В 2023 году наша команда активно посещала мероприятия, посвященные трендам рынка e-commerce. Мы с коллегами часто обсуждали ключевые тенденции на 2024 год и их влияние на бизнес. Решили написать статью о перспективах развития рынка еком, которые важно учитывать российским компаниям и разработчикам. Приятного прочтения!

Маркетплейсы доминируют на рынке

Самый заметный тренд в отрасли — стремительное развитие маркетплейсов. На них приходится около 80% продаж в e-commerce.  Пользователям нравится расширенный ассортимент маркетплейсов и возможность заказать доставку домой. Поисковое поведение покупателей изменилось. Если человек хочет что-то купить в Интернете, все чаще начинает поиск на Ozon или Wildberries, а не сайте брендов.

Динамику и тренды на рынке e-com подкрепил фактами в ходе доклада партнёр Data Insight Фёдор Вирин. Эти цифры он упомянул на конференции «Электронная торговля» в 2023 году:

• 4/5 годового прироста рынка по числу заказов обеспечено интернет-магазинами Wildberries, Ozon, AliExpress, Яндекс.Маркет, Мегамаркет, KazanExpress. По прогнозу, объём продаж этих маркетплейсов за 2023 год должен был достичь 4,3 трлн руб. (54% от рынка).
• Доля электронной коммерции от рынка ритейла в стране растет: по прогнозу аналитиков Data Insight, в этом году она составит 19%.
• По оценке аналитиков, в 2023 году объем продаж на рынке электронной коммерции достигнет 7,9 трлн рублей, а рост — 38%. Количество выполненных заказов составит 55%.

Это часть озвученных цифр. Полный отчет Data Insight доступен по ссылке.

По данным президента АКИТ Артема Соколова, чаще всего в 2023 году в интернете покупали цифровую и бытовую технику. Следом выступала категория — мебель и товары для дома. Затем шел сегмент одежды и обуви и, наконец, продукты питания. В некоторых регионах России,  например, в Москве и Санкт-Петербурге, продукты (с доставкой из ресторанов) были на 1 месте.

Если говорить о том, где происходит прирост числа селлеров на маркетплейсах, в 2023 году наиболее заметный рост отмечался в Дагестане. По данным исследования от сервиса «Точка Маркетплейсы», он произошел на 75% по всем площадкам региона.

В Брянской области клиентов на маркетплейсах стало больше на 61%, в Курской области и Чувашии — на 51%, в Кабардино-Балкарии, а также Ульяновской области — на 50%, в Самарской области — на 49%. В столице прирост продавцов на онлайн-площадках составил 27%, в Санкт-Петербурге их стало больше на треть. 

Эксперты считают, что роль регионов в общей доле екома усиливается: там начинают и чаще продавать, и чаще совершать покупки на маркетплейсах. Растет конкуренция среди локальных игроков, увеличивается присутствие малого и среднего бизнеса.

Как на рынок электронной коммерции влияет развитие маркетплейсов

1. Растет число селлеров на всех площадках. Маркетплейсы стали самым быстрорастущим онлайн-каналом продаж. За последнее время 64% предпринимателей повысили оборот на маркетплейсах. Это эффективный канал с большим приростом.
2. Мелкие мультибрендовые магазины уходят на маркетплейсы.
3. Монобрендовые магазины ищут пути развития, плотно работая с клиентской базой и разными видами рекламы. Они используют маркетплейсы, как один из каналов сбыта ассортимента либо как канал сбыта остатков.

Развитие интернет-магазина — непростой и дорогостоящий путь. Трудно обеспечить продвижение  сайта на большом и высоконкурентном рынке. Недостаточно, как раньше, набрать любых товаров и торговать. Продвижение и работу с клиентской базой требуется вести все более системно.

Что мы рекомендуем клиентам: 

Мы уверены, что бизнесу не стоит отказываться от развития интернет-магазинов, несмотря на бум маркетплейсов. А поменять подход к сайтам важно с учетом зрелости рынка и высокой конкуренции в e-commerce.

1) Помните, что пользователи предъявляют к интернет-магазину больше требований, чем раньше. Функционал интернет-магазина стоит постоянно развивать.

2) Усильте команду опытными специалистами в екоме. Они должны понимать, как строить работу с клиентами (обеспечить выгодные условия доставки, улучшить качество взаимодействия с клиентской базой, развивать систему лояльности и персонализацию). Иначе продажи не окупят вложения в бизнес. Ecom Solutions поможет с обучением и экспертизой. 
3) Усиливайте магазин внешними сервисами (системы лояльности, аналитики, рекомендательные сервисы). SAAS-решения значительно усиливают функционал и удобство использования сайта. С нашей стороны мы готовы рекомендовать лидеров рынка и провести интеграцию.

Почему стоит развивать независимый интернет-магазин:

1. Условия работы популярных маркетплейсов могут стремительно меняться.  

Государство уделяет все больше внимания урегулированию вопросов, связанных с торговлей на маркетплейсах. В 2024 году Росстандарт уже создал ГОСТ для маркетплейсов, куда внес требования к продавцам и регламент по продаже и доставке товаров. В целом на работу маркетплейсов влияет социальная и политическая ситуация в стране. 

2. Выгоднее задействовать несколько каналов продажи товаров и работать в разных воронках продаж. Это усиливает позиции бизнеса на рынке и позволяет проверять больше гипотез в маркетинге, что важно в периоды экономической нестабильности.
3. Стратегически важно заниматься развитием бренда, который не будет зависеть от маркетплейса. Сильный бренд обеспечит компании сильную позицию на рынке, будет привлекать клиентов на сайт и в социальные сети, поможет эффективнее продавать не только на популярных маркетплейсах, но и в других каналах продаж.
4. Интернет-магазин может предоставлять клиентам улучшенный пользовательский опыт. Например, предлагать полезные сервисы, которых нет у маркетплейса (улучшенная возможность выбора и сравнения товаров, персональные рекомендации, примерки).
5. В интернет-магазине можно получать в разы больше данных о клиентах и улучшать отношения с ними. Данные из систем веб-аналитики помогают усилить маркетинговую стратегию, персонализировать продажи и понять свою аудиторию. Обеспечьте клиентам безопасное проведение покупок, простое оформление доставки и другие условия. 

Изменение поискового поведения пользователей

Ранее покупатели искали товары в поисковых  системах и вводили запросы по названию товаров. Теперь они чаще напрямую заходят на маркетплейсы и сравнивают товары. Это подчеркивает важность маркетплейсов как площадки для онлайн-покупок.  

Например, пользователь решил купить пиджак и пойти на конференцию. Ему нравится определенный бренд, и он начинает с поиска пиджаков на маркетплейсах. Дальше он проверяет, сколько пиджак стоит на сайте бренда, и достоин ли своих денег.

Плохо, если ваш интернет-магазин устроен неудобно, или условия совершения покупки менее привлекательны, чем на маркетплейсе.  Другое дело, если мы на сайте настолько проявили лояльность к пользователю, что не смотрит все подряд на маркетплейсе, а идет за пиджаком к производителю напрямую. Специальная цена, система лояльности, приветливое обращение с клиентами — это усиливает желание сделать покупку на сайте бренда.

Что еще может побудить клиентов поставить ваш сайт в приоритет: акции, яркие фото и видеообзоры, инструкции по применению, позитивный образ бренда. Когда интернет-магазин больше, чем сайт для пользователя, и удовлетворяет целый комплекс потребностей.

Что мы рекомендуем клиентам:

Не ограничивайтесь присутствием бренда на маркетплейсах, развивайте  сайт и соцсети. Есть разные механики, как сочетать работу интернет-магазина и карточек в маркетплейсе, сделайте подходящий выбор самостоятельно:

1. вы можете сделать сайт подкреплением для работы на маркетплейсах,
2. ваша компания может повышать чек на товар на маркетплейсе, а на сайте снижать, чтоб привлечь клиентов,
3. вы можете продавать на сайте дополнительные товары и услуги, которые нельзя  продавать на маркетплейсах,
4. с помощью маркетплейсов можно получать много трафика и привлечь покупателей.

Выстраивайте вашу стратегию развития и гипотезы с учетом трендов на рынке. А мы готовы проконсультировать бизнес и выбрать эффективную тактику.

Удорожание стоимости трафика в интернет-магазинах брендов

После изменений на рынке, в частности, условий продвижения в крупных поисковых системах, трафик в интернет-магазинах брендов подорожал. Неспециализированные магазины отмечают просадку трафика на сайтах и занимаются продажами на маркетплейсах. Сайты с уникальным товаром сохраняют сильные позиции.

Что мы рекомендуем клиентам:

1. заниматься построением выгодной для клиентов системы лояльности,
2. изменить представление продукции в интернете (работа с УТП, брендингом и пр.),
3. использовать поисковый трафик,
4. экспериментировать с недорогими каналами продаж, например, с сайтами типа Авито,
5. находить и проверять, как источник трафика, новые отраслевые площадки,
6. анализировать отчеты систем веб-аналитики и изучать метрики, которые касаются эффективных каналов продвижения.

Нейросети используются для усиления на рынке e-com

Вопреки опасениям некоторых специалистов, пока нейросети не забирают у нас всю работу. Мы не можем им на 100% передать создание контента для бизнеса и работу рекомендательных систем. Зато они помогают быстро развивать бизнес. 

В случае с электронной коммерцией, нейросети облегчают работу маркетинга и продаж, а также помогают обрабатывать большой массив данных аналитикам. Это основные направления, безусловно, их больше, а это только начало.

Включайте инструменты на базе нейросетей в рабочие процессы, чтобы не потерять компетенцию и скорость на рынке. Уже ни для кого ни секрет, что благодаря ИИ в e-commerce бурно развиваются новые направления. 

Что мы рекомендуем клиентам:

1. генерируйте контент для SMM, маркетинга, для сайта и маркетплейсов,
2. создавайте шаблонные документы и ускоряйте их заполнение,
3. используйте нейросети при обработке big data в аналитике,
4. внедряйте в свой бизнес работу рекомендательных систем.

Ecom Solutions уже выпускает консультантов на базе ChatGPT. Умные чат-боты будут помогать клиентам при выборе товара, сравнивать и сопоставлять десятки вариантов, обеспечивая более высокий уровень сервиса. Это инструменты, которые помогут менеджерам продуктивнее общаться друг с другом и клиентами.

Растет качество аналитики в работе с большими данными

Новые цифровые решения помогают повышать глубину, качество и охватность аналитики. Обработка больших данных ускорилась в разы. Производители товаров получили возможность качественно обрабатывать информацию от дилеров. Можно проанализировать все продажи, включая мелкие. Это ускоряет принятие решений, касающихся товаров и их жизненного цикла.

Нас приятно удивил кейс, когда производитель смесителей «Русская Арматура» начал делиться глубокой аналитикой рынка в сфере продажи сантехники. Компания проводит анализ большого массива данных по клиентам и на основе этого принимает решения по продаже сантехники. Это позволяет успешнее продавать собственные бренды LEMARK, Rossinka, DECOROOM. В итоге выручка компании за 2022 год составила 4,7 млрд рублей.    

Наша команда активно работает с аналитическими системами и дашбордами для среднего бизнеса. Недавно клиент поручил нам аккумулировать данные по 1С и системам аналитики. Он хочет видеть на дашбордах динамику продаж, аналитику по пользователям и посещениям сайта. Всё это должно оперативно отображаться в единой системе. Продукт позволит заказчику быстрее принимать решения, касающиеся бизнеса.

Мы  продолжаем исследовать возможности нейросетей в данном направлении. Очевидно, что скоро инструменты для аналитики во многих случаях заменят услуги аналитика, как специалиста.   

Становится больше маркетплейсов и площадок для b2b

Растет тренд на создание  маркетплейсов для оптовиков со внутренним электронным оборотом, отчетностью, учетом бухгалтерских особенностей, ролей. Компании в b2b цифровизируются. 

Во многих российских компаниях работают молодые топ-менеджеры. Они стремятся перевести работу в онлайн. Например, компания «Технониколь» выпустила портал на Bitrix 24 для работы с клиентами. Мы уже тоже учитываем в работе запрос b2b бизнеса на платформы для электронной коммерции. Недавно стали сотрудничать с интегратором СБИС. Сможем обеспечить для клиентов разработку личных кабинетов, заточенную под ЭДО.

Пока b2b-платформ на рынке немного, и, в основном, это узкие, нишевые решения. Но тренд растет, и скоро таких проектов станет больше. Они будут отличаться от платформ в b2c.

HR-тренд: происходит борьба с нехваткой персонала

За последние несколько лет в отрасли возник дефицит компетентных кадров. Особенно это актуально для сферы доставки, перевозки, упаковки. Не хватает опытных аналитиков и разработчиков. Тренд негативно сказывается на стоимости логистики для продавцов и маркетплейсов и других категориях, влияющих на стоимость товаров и услуг.

По данным Forbes, количество незакрытых вакансий в России исчисляется тысячами. В докладе Банка РФ за сентябрь 2023 года о состоянии региональной экономики говорилось, что 60% предприятий в РФ отметили нехватку персонала.

Из-за дефицита кадров, на который жалуются и производители, и рестораторы, и маркетплейсы, компании вынуждены поднять зарплаты подчиненным. 75% представителей компаний, опрошенных изданием, повышали денежное вознаграждение для сотрудников в 2023 году.

В 2024 году эта проблема сохраняется. Вопрос, как правило, решается повышением зарплаты и перекупкой опытных кадров друг у друга.

Что мы рекомендуем бизнесу, чтобы смягчить влияние тренда:

1. Автоматизировать процессы 

Системы автоматизации «разгружают» компанию, уменьшая потребность в кадровых ресурсах. Бизнес может автоматизировать складские операции, обработку заказов и клиентских вопросов и другие задачи. Это снизит объем работ и сократит зависимость от ручного труда.

2. Использовать продукты на базе ИИ

Искусственный интеллект преображает еком. Мы еще расскажем об этом тренде подробнее, а пока его уместно упомянуть в контексте кадрового голода. 

ИИ улучшает работу рекомендательных систем, скорость и качество работы отдела продаж, ускоряет обработку больших данных о поведении клиентов и помогает автоматизировать общение с ними.

3. Пользоваться digital-сервисами для облегчения найма сотрудников и их работы

Компании все чаще используют мобильные приложения и веб-платформы для поиска сотрудников и их трудоустройства. Это упрощает найм кандидатов. Цифровые решения могут облегчить новичкам работу в компании и повысить ее качество.

Примером служат приложения, с помощью которых сборщики собирают заказы в магазинах. Сотрудники пользуются чек-листами и общаются с коллегами через приложение. Это ускоряет работу и сокращает число ошибок.

4. Поощрять сотрудников: гибкие условия работы, бонусы, развитие

Сделайте работу в компании привлекательной для сотрудников. Позаботьтесь о гибком графике работы, возможности работать удаленно. Проработайте систему бонусов. Протестируйте возможность мотивировать сотрудников, например,  через геймификацию, когда за выполнение определенных условий дается поощрение. 

Развитие екома требует от компаний обучения сотрудников и отслеживания действий конкурентов. Убедитесь, что подчиненные имеют возможности для профессионального роста и развития и видят перспективы. Чем быстрее компании позаботятся о привлекательности условий для персонала, тем с меньшими убытками столкнутся.  

Как тренды екома влияют на работу IT-компаний

Для разработчиков вход на рынок e-commerce заметно усложнился, если сравнивать с периодом порядка 5-10 лет назад. На привлечение клиентов из екома и работу с ними агентствам нужно иметь больше средств и гораздо больше опытных специалистов в штате. Рынок стал более зрелым и меняет требования к разработчикам. Что однозначно требуется: 

1. Адаптировать сайты и приложения под мобильные устройства.
2. Упрощать процессы и обеспечивать многочисленные интеграции.
3. Обеспечивать усиленную безопасность данных в ПО, учитывать действия хакеров. 
4. Заботиться об омниканальности решений.
5. Учитывать специфические платежные системы и изменения российского законодательства.
6. Создавать улучшенные программы лояльности и инструменты персонализации продаж.
7. Помогать бизнесу создать привлекательные условия обработки и доставки заказов.